昨今のマーケティングにおいて、LTV、つまり「顧客生涯価値」が重視される傾向が強まっています。
本日はそもそもLTVとは何かから、LTVを高めてマーケティング効果を最大化するポイントをご紹介します。

LTVを高めることで乱立するサービスと差別化を！

そもそもLTVとは？

LTVとは、Life Time Valueの略称です。
日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。
顧客の生涯、つまり、顧客が自社と取引を開始してから終わるまでの間に、
どれだけの利益をもたらすのか、その総額を表す指標です。

LTVが高いとは、顧客ロイヤルティが高いとも言い換えることができます。
「企業やサービスのファンになっていただくための取り組み」と、
「ファンになった顧客を囲い込むための取り組み」が非常に重要です。

LTVが重視される理由3選

ではなぜ、LTVが重視されるのでしょうか。主な理由は以下の３点です。

（１）新規顧客獲得と既存顧客維持のコスト
新規顧客の獲得には、既存顧客の維持に比べて高いコストがかかります。
一般的に、既存顧客の維持にかかるコストを1とすると、
新規顧客の獲得にかかるコストはその5倍程度になり、
また、既存顧客の離脱を5%改善すると利益率が25%改善されるとも言われています。

（２）市場の飽和と新たなサービスの台頭
日本では人口減少が進み、今後、見込み客の絶対数が少なくなっていきます。
市場が飽和している状況においては、新規顧客の獲得に大きな費用を投じるよりも、
既存顧客と良好な関係を築き、リピート購入などにより顧客のLTVを高めることが重要視されています。
そして、継続購入が前提となるサブスクリプション型のサービスが台頭してきたことも、
LTVが重視されるようになった理由のひとつといえます。

（３）ファン化、ロイヤルカスタマー獲得
供給過多な市場において生き残るためには、
ブランドやサービスに愛着を持つファンやロイヤルカスタマーへの顧客育成、
顧客ロイヤルティの向上が重要視されています。

LTVを高めるための３つのポイント

LTVを高めるためには、施策の実行だけでなく、
その前提となる考え方や全体設計が重要です。
LTV向上を成功させるうえで押さえておきたい3つのポイントを紹介します。

（１）顧客視点での価値提供を軸にする
顧客にとって価値のある体験をどれだけ継続的に届けられるかが重要です。
顧客が「また使いたい」と感じるような提案やサービスを重ねることで、
自然と利用頻度や購入単価、継続期間が伸びていきます。
売上の先にある、顧客にとっての意味や納得感に目を向けた施策設計が、
結果としてLTV向上に直結します。

（２）短期施策と中長期施策をバランスよく設計する
「目の前の利益を上げる」ことと「将来的な継続利用を促す」ことを
両立して考える必要があります。
短期と中長期、双方の施策を連動させることで、
売上と信頼の両立が実現し、LTVの向上に繋がります。

（３）分析と改善のサイクルを回し続ける
LTVは一度の施策で大きく変化するものではありません。
継続的に成果を上げるためには、実行した施策の結果を顧客データに基づいて分析し、
何が効果的だったのかを見極めて次に活かすという改善のサイクルが必要です。
継続的なPDCAの取り組みが、LTVの向上に必要不可欠です。

もっとも重要な根幹は「顧客コミュニケーション」

先述の３つのポイントに共通していることは、「顧客コミュニケーション」です。

「顧客と企業」のコミュニケーションは当然ながら、
「顧客と顧客」のコミュニケーションも重要です。

友人知人から見聞きするものや、SNS上で拡散される口コミなどに代表されるような、
顧客と顧客のコミュニケーションが活発になることも、
顧客同士の仲間意識を強固にし、「ファン化」させるためには重要な要素です。

乱立するサービスの中で新たな付加価値を

Web広告、キャンペーン企画・イベントなど、
顧客コミュニケーションを目的とした施策は数多く展開されています。

その中で新たな付加価値を作り出すきっかけとして、
『愛の強さ・深さを点数化する仕組み』により
「愛と知見を備えた優良ユーザー」を囲い込むことが出来るのが「検定ソリューション」です。

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